桥式起重机销售应超出客户的期望值
从2000年到2008年是桥式起重机行业发展的高峰期。在此期间,全国大大小小的起重机厂家达到上万家,然而任何行业都有荣有衰。随着整个国内市场的低靡,起重行业也出现了“白菜价”。给起重机厂家带来了很大的压力,同时也导致一些厂家停产或倒闭。
面对这样一个充满激烈竞争并且低利润的市场,起重机厂家该如何突破重围,在竞争中获得一席之地。
2016年4月23日,江淮起重在江苏南京的8台桥式起重机安装完成,得到客户的认可。客户对我们的设备性能和服务非常满意,并且说后续的10多台桥式起重机订单还会和我们合作。作为销售人员,当遇到客户不满意的时候我们应该分析原因。在客户认可的时候,我们更应该分析原因。这样才能更深入的了解客户的需求,提供更好的产品和服务。
通过和客户的交谈,了解到客户对我们的设备启动运行没有噪音很满意,之前使用的桥式起重机工作时的噪音非常大,在下面的作业人员甚都担心起重机掉下来。另外我们的设备保修期为3年,比其他起重机厂家的保修期多2年。这证明了我们对自己的设备质量有足够的信心。
在设备噪音和保修期这两方面,远远的超出了客户的期望值。所以销售起重机不仅是为了满足客户的使用要求,更重要的能提供更多的附加价值。当我们的产品价值超出了客户的期望值,客户才会认为买到的产品是有价值的。
销售就应该符合市场经济的客观规律,客户只会购买有价值的产品,并根据效用和代价的比较来判断价值的实现程度。客户在以适当的代价获得了适当的效用的情况下,才会有真正的满足;而当感到以较小的代价获得了较大的效用时,则会十分满意。而只有在交易中感到满意的顾客才可能成为企业的忠实顾客。所以企业不仅要为顾客提供产品,更保证客户感到在交易中价值的实现程度比较高,这样才可能促使市场交易的顺利实现,建立稳定的桥式起重机市场。
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