一位资深管理的老师来给我们做指导，开场的一个关于行吊销售公司经营的问题有点意思。

“一家贸易型公司，凭借赚取设备的差价，在信息非常透明的市场环境下，你们怎么凭什么得以生存？”

这个问题还真把我问蒙了，是呀，起重行业竞争同样是异常惨烈，身边就有一二十家工厂，隔壁省份是起重之乡，工厂少说也有上千家，这么多年来只做销售的我们，反而人员还不断增加，原因到底是什么？

通过大家的仔细分析，老师搞明白了。

首先，差价是不对的，差价是买来的产品，未做改变再一次卖出去，例如卖可乐的商店。对于起重机械的销售是另外一种模式。一台单梁行车的平均价格8万块，工厂的结构件也就占到20-30%，差不多在2万块左右，其余部分都是外购件，电动葫芦、车轮、电机、电缆、滑线、轨道、电控等等，所有配套件都有专门的供货厂家，这些外购件对于行车生产厂家及销售公司来说，是同等条件，通常是销售公司在批量、现款的条件下，会拿到更优惠的价格。起重机械工程项目的流程是，方案——备货——安装——售后，属于整套项目的采购。

老师问，那行吊工厂的结构件还是比销售公司有一点点利润优势呀，这就引出第二个原因，工厂的投入，厂房、设备、生产人员这些都是少不了的，生意要有盈利就需要将固定成本平摊到销售单价里，原本微薄的成本优势加上固定资产成本的分摊，反而在价格上处于劣势了。在国内这个制造业充分市场化的今天，很多东西都是买的比自家做的便宜，同时质量还更好，行吊厂家的市场同样如此。

最后，实际上鼎亚公司行吊销售团队在方案的专业程度上，是同行很难超越的，这是源于团队核心人员全是在知名起重工厂经历了数年的历练，真正的专业人士。